國(guó)外高端辦(bàn)公(gōng)家具(jù)品牌海沃透露擴展野心，我們的競争是否真的來了？

産(chǎn)品名(míng)稱：

産(chǎn)品特點：

産(chǎn)品規格：

産(chǎn)品顔色：

産(chǎn)品分(fēn)類：

摘要：高端辦(bàn)公(gōng)家具(jù)品牌制造商(shāng)海沃氏獨家授權沃熙集團，加大培養中(zhōng)資客戶和二線(xiàn)城市市場的力度，并在中(zhōng)國(guó)的教育、醫(yī)療、酒店(diàn)家具(jù)領域深入擴展業務(wù)......

2012年盛夏，緊鄰北京CBD的一處塔形玻璃建築物(wù)裏，忙碌的工(gōng)人正在熱火朝天地進行内部裝(zhuāng)修。全球著名(míng)高端辦(bàn)公(gōng)家具(jù)品牌制造商(shāng)海沃氏在中(zhōng)國(guó)的全新(xīn)辦(bàn)公(gōng)體(tǐ)驗館——海沃氏樂活空間即将落戶這裏。
這次與海沃氏的對話在該大樓五層尚未裝(zhuāng)修完畢的展廳進行。三位采訪對象分(fēn)别是：海沃氏中(zhōng)國(guó)及北亞地區(qū)的運營總監布雷特·陶德(dé)( Brett Todd)，海沃氏在中(zhōng)國(guó)的獨家授權經銷商(shāng)—沃熙集團的CEO邁克·加拉特( Miguel Garat)及其聯合創始人周嘉( Joe Zhou) “海沃氏會把自己的精(jīng)力更多(duō)地放在工(gōng)廠管理(lǐ)、産(chǎn)品研發創新(xīn)、全球簽約客戶等方面；作(zuò)為(wèi)中(zhōng)國(guó)的獨家授權經銷商(shāng)，沃熙将加大培養中(zhōng)資客戶和二線(xiàn)城市市場的力度，深入拓展中(zhōng)國(guó)的教育、醫(yī)療、酒店(diàn)領域的業務(wù)"。布雷特的話是否讓人看到一隻嗷嗷尋食的“狼”來到中(zhōng)國(guó)?

一、用(yòng)全新(xīn)模式拓展中(zhōng)國(guó)市場

“關于沃熙公(gōng)司的身份，現在行業内流傳着各種各樣的版本，這是我們第一次正式通過媒體(tǐ)公(gōng)布。”周嘉告訴記者。沃熙的CEO邁克之前擔任海沃氏中(zhōng)國(guó)及北亞地區(qū)運營總監長(cháng)達五年，周嘉之前也是海沃氏中(zhōng)國(guó)北方區(qū)的總經理(lǐ)，供職于海沃氏公(gōng)司十二年。“作(zuò)為(wèi)海沃氏的獨家授權經銷商(shāng)，沃熙是獨立運營的。之所以這麽說，是因為(wèi)沃熙的财務(wù)是獨立的，它的二十餘名(míng)創始成員都曾直接供職于海沃氏。”周嘉告訴記者。

記者問，“相對美國(guó)另外兩大高端辦(bàn)公(gōng)家具(jù)品牌來說，沃熙代表海沃氏拓展中(zhōng)國(guó)市場的模式是不是種創新(xīn)”?布雷特肯定地回答(dá)“是”。他(tā)說他(tā)還想補充一句，其他(tā)的公(gōng)司可(kě)能(néng)還會對此感到擔心，但同時海沃氏尊重競争對手的市場策略。

“海沃氏在中(zhōng)國(guó)市場已經很(hěn)長(cháng)一段時間，我們需要更好地服務(wù)中(zhōng)國(guó)市場，因此在一年前就開始創建沃熙公(gōng)司，做進一步的市場開發工(gōng)作(zuò)。”邁克說。通過在美國(guó)的多(duō)年運作(zuò)，海沃氏在服務(wù)全球客戶方面積累了很(hěn)多(duō)有(yǒu)效經驗，發展迅速。海沃氏希望在中(zhōng)國(guó)擁有(yǒu)更大的市場占有(yǒu)率，更“快”地适應中(zhōng)國(guó)市場。

“這個“快’不是說在同一體(tǐ)制下去建立更多(duō)的銷售團隊。海沃氏采用(yòng)了創新(xīn)的方式：從自己的團隊裏打包剝離出一個新(xīn)團隊，作(zuò)為(wèi)授權經銷商(shāng)拓展市場。

因為(wèi)海沃氏不認為(wèi)，從外面直接尋找或者通過收購(gòu)公(gōng)司的方式對提高市場占有(yǒu)率是積極有(yǒu)效的。”邁克說，海沃氏的直銷辦(bàn)公(gōng)室在一定時間内會存在，繼續服務(wù)全球簽約客戶、産(chǎn)品研發、工(gōng)廠管理(lǐ)、品牌贊助等事宜；沃熙則會更多(duō)地照顧及開發中(zhōng)國(guó)的客戶，通過分(fēn)銷商(shāng)開拓二線(xiàn)城市的市場等。

記者了解到，在美國(guó)海沃氏一直采用(yòng)經銷的銷售方式，而有(yǒu)很(hěn)大一部分(fēn)經銷商(shāng)原來都供職于海沃氏。海沃氏鼓勵員工(gōng)出去創立自己的公(gōng)司，經銷海沃氏的産(chǎn)品。

二、從低調到高調的轉變

提及海沃氏，業界可(kě)能(néng)更喜歡用(yòng)“美國(guó)三大高端辦(bàn)公(gōng)家具(jù)品牌之一”這個詞來形容它。據布雷特介紹，海沃氏是家家族企業，在中(zhōng)國(guó)及亞太地區(qū)開展業務(wù)已有(yǒu)二十多(duō)年，占據着高端辦(bàn)公(gōng)家具(jù)市場；海沃氏的全球業務(wù)分(fēn)為(wèi)歐洲北美及新(xīn)興市場區(qū)域三大塊，後者的總部設在上海；位于上海外高橋保稅區(qū)的海沃氏獨資工(gōng)廠，面積大約2萬平方米,1997年在中(zhōng)國(guó)的首期投資額就達1.2億人民(mín)币。然而，與其投入及重視中(zhōng)國(guó)市場不匹配的是，海沃氏這些年一直遠(yuǎn)離中(zhōng)國(guó)業界的“視線(xiàn)作(zuò)為(wèi)行業媒體(tǐ)，《辦(bàn)公(gōng)家具(jù))雜志(zhì)從2006年創刊至今，對進入中(zhōng)國(guó)的辦(bàn)公(gōng)家具(jù)國(guó)際品牌非常關注。關于他(tā)們“低調”行事的作(zuò)風，本刊2009年第5期“國(guó)際品牌中(zhōng)國(guó)市場運作(zuò)探讨”一文(wén)就曾探讨過。海沃氏這次接受采訪打破了之前的“沉默”。從“保持低調”到海沃氏和沃熙的三個重量級人物(wù)同時“欣然接受采訪”的轉變，是否說明以海沃氏為(wèi)代表的國(guó)際高端辦(bàn)公(gōng)家具(jù)品牌“不再觀望，也不滿足于享受國(guó)内5%的高端客戶”?

三、對自身的定位

海沃氏和沃熙的三位高管深刻感受到“客戶的需求越來越清晰，價格不再是影響他(tā)們作(zuò)出決定的唯一要素"。

在中(zhōng)國(guó)，以前客戶選擇辦(bàn)公(gōng)家具(jù)是看産(chǎn)品本身，現在則越來越重視辦(bàn)公(gōng)空間設計，重視企業各部門之間、員工(gōng)之間的交流協作(zuò)。除此之外，中(zhōng)國(guó)客戶對環保的要求也越來越高，特别是對空氣質(zhì)量方面的要求。

當被問及“若以100分(fēn)為(wèi)滿分(fēn)的話，海沃氏對中(zhōng)國(guó)客戶的‘了解度’可(kě)以打多(duō)少分(fēn)”時，布雷特的回答(dá)是90分(fēn)。他(tā)說，實際上海沃氏可(kě)能(néng)還有(yǒu)一些不足，也有(yǒu)些局限，需要花(huā)更多(duō)的時間去了解中(zhōng)國(guó)客戶，當然，他(tā)也希望有(yǒu)機會了解到其他(tā)家具(jù)公(gōng)司的運作(zuò)方式。他(tā)認為(wèi)借助媒體(tǐ)平台是一個很(hěn)好的“連接”，通過媒體(tǐ)海沃氏可(kě)以更多(duō)地了解中(zhōng)國(guó)高端辦(bàn)公(gōng)家具(jù)這個市場。

記者追問“自評90分(fēn)”的理(lǐ)由，并提出“中(zhōng)國(guó)的某個省份可(kě)能(néng)比歐洲一個國(guó)家還大，南北差别明顯，如何讓海沃氏的産(chǎn)品适應這個地域跨度巨大、需求差異明顯的市場”這個問題時，布雷特回應道，海沃氏在研發設計階段就考慮到中(zhōng)國(guó)的地域差别、客戶的細化需求和家具(jù)使用(yòng)者的廣泛性。

比如說你旁邊這把ZODY椅。身高14米到1.95米、體(tǐ)重不超過120公(gōng)斤的人，在使用(yòng)時都可(kě)根據自身條件調節到最舒服的狀态。”周嘉一邊說一邊娴熟地給記者展示椅子的各種功能(néng)。他(tā)說海沃氏的産(chǎn)品不僅會考慮具(jù)體(tǐ)使用(yòng)者的客觀條件，還會根據其使用(yòng)習慣調整産(chǎn)品的外觀。他(tā)指着放在展廳一角的文(wén)件櫃說：“這款名(míng)叫‘PREM|SE’的櫃子，最初是在美國(guó)設計的尺寸按照美國(guó)國(guó)内習慣使用(yòng)的英制标準，比如寬度在30英寸或36英寸。進入中(zhōng)國(guó)後，我們按照中(zhōng)國(guó)人的習慣改為(wèi)公(gōng)制标準，比如寬度改為(wèi)800毫米或900毫米。這樣更符合中(zhōng)國(guó)客戶的使用(yòng)習慣。